Очень важно правильно определить проблему и сформулировать цель привлечения консультантов. Опытные консультанты предупреждают коллег об опасности поспешного принятия точки зрения клиента. Если консультант неправильно идентифицировал проблему или ошибся в оценке ее важности, он либо будет работать не над той проблемой, либо выгода от ее разрешения не будет соответствовать объему работ консультанта и понесенным затратам. Чтобы избежать подобной ситуации, большинство консультантов настаивает на собственной независимой оценке проблемы и выработке ее согласованной формулировки в ходе совместной работы с клиентом.
Цели позволяют определить направление решения конкретных проблем . «Эффективные лидеры всегда рассматривают проблему в более широком контексте (9), а это подразумевает анализ преследуемых целей, значимости задания, тактических или стратегических преимуществ, получаемых клиентом в результате решения проблемы. Необходимо выбрать «центральную цель» (10), отбросив незначительные, а также слишком масштабные и отдаленные. Однако более глобальные и долгосрочные цели следует учитывать, чтобы видеть проблему клиента в правильной перспективе и найти такое решение, которое не стало бы препятствием в будущем.
Корректирующие меры позволят избежать кризиса, остановить негативные процессы, а иногда и спасти бизнес клиента. Однако простой возврат к предыдущему состоянию или ликвидация отставания от конкурентов не дают клиенту конкурентного преимущества и способны внести лишь небольшой вклад в достижение исключительных результатов в будущем.
Выявление и использование новых возможностей
Большинство консультантов понимают, что могут предложить клиенту гораздо больше, чем просто помощь в преодолении трудностей. Многие успешные компании и организации с грамотным управлением время от времени прибегают к услугам консультантов для поиска причин и устранения нежелательных отклонений в своей работе. Однако в большинстве случаев они предпочитают обращаться за помощью к консультантам, чтобы обнаруживать новые возможности и использовать их. Такие компании и организации рассматривают помощь консультационных фирм как источник ценной информации и идей, которые можно воплотить, например, при разработке новых продуктов и рынков, оценке возможностей и внедрении современных технологий, повышении качества продукции, удовлетворении потребностей клиентов, развитии и мотивации персонала, оптимизации использования финансовых ресурсов, поиске новых деловых контактов, заключении контрактов и т.д.
Опыт показывает, что даже самые влиятельные и могущественные корпорации для выработки новых идей и поиска новых возможностей прибегают к помощи консультантов. Примером является консультирование в области электронного бизнеса. Его цель — не просто разрешение существующих проблем, а помощь клиенту в поиске неиспользованных можностей, которые могут быть реализованы посредством принятия новых подходов к ведению бизнеса.
Обучение
«Единственной работой, за которую консультанту стоит браться, является работа, которая обучает — учит клиента и персонал фирмы более эффективно управляться с делами», — утверждает Линдон Урвик, ученый, который внес большой вклад в развитие управленческого консультирования. Современную концепцию консультирования невозможно представить без этого ее аспекта. Многие клиенты обращаются к консультантам не только для того, чтобы разрешить какую-либо проблему. Они также хотят получить от консультантов специальные знания технического характера (например, в области анализа окружения, реструктуризации бизнеса или управления качеством) и усвоить методы, используемые при оценке работы организаций, выявлении проблем и поиске новых возможностей, а также при разработке и проведении изменений (методы интервьюирования, диагностики, коммуникации, убеждения, организации обратной связи, оценки и т.п.).
Консультационные проекты становятся образовательными проектами и направлены на обеспечение компании клиента новыми знаниями и оказание помощи управляющему и рядовому персоналу предприятия в усвоении уроков собственного опыта и опыта консультантов. Процесс консультирования является для организации способом помочь себе и стать обучающейся организацией. Как уже отмечалось, такой обмен опытом является двусторонним, так как помогая клиентам учиться на собственном опыте, консультант и сам расширяет кругозор и повышает свой уровень компетентности. Образовательная составляющая процесса консультирования имеет, вероятно, наиболее важный и длительный эффект. Усилить его могут правильно подобранная методика и высокая степень вовлеченности клиента в процесс консультирования. Поэтому в нашей книге мы будем уделять этому вопросу особое внимание.