Для получения желаемого результата выполняется множество действий, но достаточно выделить ключевые особенности поведения. Они позволяют не распылять усилия и с помощью изменения некоторых моментов создать каскад перемен. Ключевые особенности можно выявлять методом проб и ошибок или с помощью опыта других людей.
Люди способны изменить поведение, если:
— Верят, что оно того стоит
— Имеют возможность совершить желаемое поведение
Для этого необходимо менять сознание. Но привычный способ в виде словесного убеждения малоэффективен. Для этого следует использовать источники влияния.
Авторы выделяют две основных стратегии, влияющие на поведение людей:
— Мотивация ключевого поведения.
— Подкрепление ключевого поведения. Оно происходит в том случае, если человек обладает способностями и навыками совершать требуемое поведение.
Указанные стратегии применяются на трех уровнях (источниках) влияния:
— Персональный. Касается психологии человека. На этом уровне, с одной стороны, происходит работа по привязке ключевого поведения к внутренним мотивам людей (т.е. сделать его желанным). С другой, развиваются навыки для указанного поведения.
— Социальный. Характеризуется отношениями с другими людьми. Влияние последних имеет огромное значение, что и используется для получения желаемого результата. К тому же, умение оказывать и получать помочь способствует подкреплению поведения.
— Структурный. Включает знания из области теории организации. На этом уровне используются подходящие формы поощрений, подталкивающих людей к выбору требуемого поведения. А также создаются условия( системы, структуры, планы, инструменты), поддерживающие ключевое поведение.
